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網(wǎng)上很多關(guān)于電話銷售的文章,如果百度一下,內(nèi)容很多。也有很多的相關(guān)書(shū)籍,視頻,電話銷售技巧,任何教材都是換湯不換藥,這里我闡述一下我的觀點(diǎn),除了類似買(mǎi)彩票的技巧都是扯淡的,只要是通過(guò)勞動(dòng)賺取利益的過(guò)程都是可以歸納成標(biāo)準(zhǔn)化流程的,SEO是如此,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是如此,實(shí)體營(yíng)銷是如此,電話銷售同樣如此。我今天分享的內(nèi)容,還做不到流程化,這么久的工作,我一直都是單兵作戰(zhàn),擁有過(guò)自己的團(tuán)隊(duì),卻是前任鋪路,后人乘涼的悲哀。如果沒(méi)有突出的個(gè)人業(yè)績(jī),也不會(huì)有勇氣去寫(xiě)這一篇文章,好了,不扯遠(yuǎn)了,詳情請(qǐng)看下文分解。
不同公司的電話銷售技巧,是具有差異性的,百度公司的電銷開(kāi)頭和別的小公司電銷開(kāi)頭肯定是不一樣的。敢問(wèn),現(xiàn)在還有誰(shuí)不知道百度,誰(shuí)不知道百度推廣?百度重金投入廣告,全國(guó)循環(huán)營(yíng)銷會(huì)議,高管直接參與銷售,如此重金廣告,哪怕是旮旯里面的回收站都曉得有一家推廣公司,名字是百度了。因此百度的電話銷售人員,只需要具備聊手機(jī)的能力,開(kāi)門(mén)見(jiàn)山“我們是百度公司的,您做推廣嗎?”就可以了,對(duì)象要或不要,在去應(yīng)對(duì)即可。這種無(wú)技巧的電話開(kāi)頭是建立在強(qiáng)勁的公司之上的,溝通能不能延續(xù),買(mǎi)賣(mài)能不能承擔(dān),全靠電話量。
湖北百捷,公司成立兩年,與百度不同,是一家正在發(fā)展之中的公司,產(chǎn)品有網(wǎng)建,400電話,通用網(wǎng)址,如果開(kāi)頭便說(shuō)“您好,我是百捷公司,你們做網(wǎng)站嗎?”是有八九是要被掛電話的。名氣不足,不過(guò)這里面仍有技巧可言。百捷是百度武漢代理商,是聯(lián)通400電話合作運(yùn)營(yíng)商,是cnnic在華中地區(qū)的唯一代理,因此我們可以根據(jù)產(chǎn)品變換自己的身份轉(zhuǎn)變。身份包裝,是電話銷售常用的技巧。電話那一頭,不知道你是什么身份,只能確定的是你的職位,一定是推銷人員。如果我在買(mǎi)400電話,我會(huì)說(shuō)“我是中國(guó)聯(lián)通合作運(yùn)營(yíng)商,百捷的郭燁曄”,如果是買(mǎi)網(wǎng)站,我會(huì)說(shuō)“我是百度公司的商務(wù)經(jīng)理,郭燁曄”,如果是賣(mài)通用網(wǎng)址。我會(huì)說(shuō)“我是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心代理公司,郭燁曄”。
這里大家可以看到,我的開(kāi)頭第一句話,包含了三個(gè)要數(shù),公司名稱、性質(zhì)、產(chǎn)品名稱、我的名字。這里是普通開(kāi)頭,我從不以“您好”開(kāi)頭,這個(gè)開(kāi)頭對(duì)方一聽(tīng)就是銷售,掛電話幾率很高,也不說(shuō)“喂”,這樣很不禮貌,更不會(huì)對(duì)著電話說(shuō)“你那邊信號(hào)不好,你大點(diǎn)聲?!边@些都是細(xì)節(jié)部分,聽(tīng)不見(jiàn),我會(huì)說(shuō)“我這邊信號(hào)不好,您等下,我換個(gè)地方繼續(xù)通話”第一句話技巧大概就這些,不過(guò),這是初級(jí)的開(kāi)頭。
我這里有一則案例,武漢有一家著名的熱干面廠商,規(guī)模很大,產(chǎn)品遍布全國(guó),我們公司與之聯(lián)系了數(shù)十次,無(wú)意成單,后來(lái)被一個(gè)新手順利拿下。新手打電話有些緊張,不過(guò)他的方法很好,廠商做的是食品類,與吃有關(guān),又是全國(guó)覆蓋銷售,因此他選擇了我們公司的400電話作為突破口,接電話開(kāi)口就是“X總,我這里有個(gè)400電話,號(hào)碼是4006717917,諧音是4006,吃,要吃,就要吃,你要買(mǎi)不?”X總聽(tīng)了以后砰然心動(dòng),一通電話過(guò)后,新手出門(mén),滿載而歸。這里突出的特質(zhì)便是在了解客戶意向后,一句話溝起客戶興趣,簡(jiǎn)單明了。不是所有的電話都可以這么大,同樣都是要分析的。