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網(wǎng)上很多關(guān)于電話銷售的文章，如果百度一下，內(nèi)容很多。也有很多的相關(guān)書(shū)籍，視頻，電話銷售技巧，任何教材都是換湯不換藥，這里我闡述一下我的觀點(diǎn)，除了類似買(mǎi)彩票的技巧都是扯淡的，只要是通過(guò)勞動(dòng)賺取利益的過(guò)程都是可以歸納成標(biāo)準(zhǔn)化流程的，SEO是如此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是如此，實(shí)體營(yíng)銷是如此，電話銷售同樣如此。我今天分享的內(nèi)容，還做不到流程化，這么久的工作，我一直都是單兵作戰(zhàn)，擁有過(guò)自己的團(tuán)隊(duì)，卻是前任鋪路，后人乘涼的悲哀。如果沒(méi)有突出的個(gè)人業(yè)績(jī)，也不會(huì)有勇氣去寫(xiě)這一篇文章，好了，不扯遠(yuǎn)了，詳情請(qǐng)看下文分解。
不同公司的電話銷售技巧，是具有差異性的，百度公司的電銷開(kāi)頭和別的小公司電銷開(kāi)頭肯定是不一樣的。敢問(wèn)，現(xiàn)在還有誰(shuí)不知道百度，誰(shuí)不知道百度推廣?百度重金投入廣告，全國(guó)循環(huán)營(yíng)銷會(huì)議，高管直接參與銷售，如此重金廣告，哪怕是旮旯里面的回收站都曉得有一家推廣公司，名字是百度了。因此百度的電話銷售人員，只需要具備聊手機(jī)的能力，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山“我們是百度公司的，您做推廣嗎?”就可以了，對(duì)象要或不要，在去應(yīng)對(duì)即可。這種無(wú)技巧的電話開(kāi)頭是建立在強(qiáng)勁的公司之上的，溝通能不能延續(xù)，買(mǎi)賣(mài)能不能承擔(dān)，全靠電話量。
湖北百捷，公司成立兩年，與百度不同，是一家正在發(fā)展之中的公司，產(chǎn)品有網(wǎng)建，400電話，通用網(wǎng)址，如果開(kāi)頭便說(shuō)“您好，我是百捷公司，你們做網(wǎng)站嗎?”是有八九是要被掛電話的。名氣不足，不過(guò)這里面仍有技巧可言。百捷是百度武漢代理商，是聯(lián)通400電話合作運(yùn)營(yíng)商，是cnnic在華中地區(qū)的唯一代理，因此我們可以根據(jù)產(chǎn)品變換自己的身份轉(zhuǎn)變。身份包裝，是電話銷售常用的技巧。電話那一頭，不知道你是什么身份，只能確定的是你的職位，一定是推銷人員。如果我在買(mǎi)400電話，我會(huì)說(shuō)“我是中國(guó)聯(lián)通合作運(yùn)營(yíng)商，百捷的郭燁曄”，如果是買(mǎi)網(wǎng)站，我會(huì)說(shuō)“我是百度公司的商務(wù)經(jīng)理，郭燁曄”，如果是賣(mài)通用網(wǎng)址。我會(huì)說(shuō)“我是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心代理公司，郭燁曄”。
這里大家可以看到，我的開(kāi)頭第一句話，包含了三個(gè)要數(shù)，公司名稱、性質(zhì)、產(chǎn)品名稱、我的名字。這里是普通開(kāi)頭，我從不以“您好”開(kāi)頭，這個(gè)開(kāi)頭對(duì)方一聽(tīng)就是銷售，掛電話幾率很高，也不說(shuō)“喂”，這樣很不禮貌，更不會(huì)對(duì)著電話說(shuō)“你那邊信號(hào)不好，你大點(diǎn)聲?！边@些都是細(xì)節(jié)部分，聽(tīng)不見(jiàn)，我會(huì)說(shuō)“我這邊信號(hào)不好，您等下，我換個(gè)地方繼續(xù)通話”第一句話技巧大概就這些，不過(guò)，這是初級(jí)的開(kāi)頭。
我這里有一則案例，武漢有一家著名的熱干面廠商，規(guī)模很大，產(chǎn)品遍布全國(guó)，我們公司與之聯(lián)系了數(shù)十次，無(wú)意成單，后來(lái)被一個(gè)新手順利拿下。新手打電話有些緊張，不過(guò)他的方法很好，廠商做的是食品類，與吃有關(guān)，又是全國(guó)覆蓋銷售，因此他選擇了我們公司的400電話作為突破口，接電話開(kāi)口就是“X總，我這里有個(gè)400電話，號(hào)碼是4006717917，諧音是4006，吃，要吃，就要吃，你要買(mǎi)不?”X總聽(tīng)了以后砰然心動(dòng)，一通電話過(guò)后，新手出門(mén)，滿載而歸。這里突出的特質(zhì)便是在了解客戶意向后，一句話溝起客戶興趣，簡(jiǎn)單明了。不是所有的電話都可以這么大，同樣都是要分析的。
